Operadoras revivem o dilema de investir ou não em vendas, em ano de crise.

 

Todos sabemos que as vendas das operadoras dependem muito do crescimento da renda e do nível de emprego. Mas, o que podem fazer os gestores comerciais em tempos macroeconômicos adversos? Eles sabem que serão igualmente cobrados pelos seus diretores, independente do vento a favor ou contra, vindos da economia. Aliás, em 2022, podemos afirmar que as operadoras conseguiram ficar no Zero a Zero, porém, a conta da sinistralidade represada, parece uma fênix mitológica, que renasce sempre e, até agora, não parou de crescer. A ANS, por outro lado, nunca dá trégua, e como sempre faz, cria ônus. Como nem sempre é possível repassá-los, vai estreitando o mercado e sugando os lucros do segmento, quase zero em 2022.

As operadoras que atuam numa determinada região geográfica, quase sempre priorizam equipes internas e focam em produtos como PMEs e com alguns contratos expressivos, Coletivos por Adesão. As que atuam em grandes áreas geográficas, pela própria dispersão, dependem de corretores externos como alternativa a custos fixos. Via de regra, as operadoras investem pouco em Planejamento Comercial e, quase sempre, a área comercial, é também a que recebe menos investimentos em tecnologia da maioria das operadoras, medias e pequenas. O problema atual é que a competição chegou a todos os lugares. O telefone não toca mais como antigamente. Gerir baseado na experiência e na intuição já não apresenta mais os mesmos resultados. Como a crise acentua o turnover da carteira, a pressão sobre a área comercial só aumenta. E o concorrente sempre parece estar um passo à frente.

Portanto, esta nova realidade já demonstrou que a solução de aumentar o número de vendedores, não significará que também aumentará o número de vendas e de clientes. Além da frustação em crescimento das vendas, esta pressão sobre a área, quando acontece, comumente traz o risco de deteriorar a qualidade da carteira. O gestor comercial sabe que gerir uma equipe de vendedores não é tarefa fácil. E a de corretores, torna-se ainda mais complexa. Ele não confia nos dados, nem nas expectativas de vendas, que lhe são apresentadas.

A receita em tese, parece simples: melhorar o planejamento, aprimorar os processos e investir em tecnologias que agreguem resultados. Mas investir em Softwares de Vendas e em consultorias de Processos custam esforço, tempo e dinheiro. Cria-se um dilema em investir, onde as vendas já estão fracas. Concluindo, sem estes pilares, os investimentos em capacitação e treinamento da equipe de vendas podem ruir e serem frustrantes, pois a área comercial é como uma corrente, se apenas um elo se parte, não se alcançam os resultados.

 

José Edson de Carvalho

Diretor da GSM